5가지만 알면 무엇이든 팔 수 있다

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5가지만 알면 무엇이든 팔 수 있다 / 곽준상·전민식 공저

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1. 5가지만 알면 무엇이든 팔 수 있다

 

세일즈의 성공 비결

 

S spirit 판매 정신

A attitude 태도

L love 반하라

E energetic 정력 있는

S skill 판매 기술

 

(1) 판매 정신

제품을 팔려면 고객의 입장에서 판매하라.

 

(2) 예의바른 태도

고객을 무시하거나 깔보아서는 안 된다. 말을 함부로 해서는 더욱 안 된다. 논쟁을 벌여 상대의 마음에 금이 가게 해서는 안 된다. 가장 예의바른 태도가 중요하다.

 

(3) 반하라.

고객과 자신의 상품에 대해 반해야 한다. 고객에게 반하면 세일즈맨을 좋아한다.

 

(4) 정력 있는

판매도 예술이다. 종합적으로 최선을 다해 팔아야 한다.

 

(5) 기술

고객의 구매 동기(욕구의 충족, 문제점 해결 등)와 그 상품의 셀링 포인트이다.

 

VPS 기법

V verbal 흥미 있게 말을 한다.

P proof 증거

S stories 이야기하다

 

팔기 전에 우선 서비스를 하라. 좋은 미끼를 써라.

 

 

2. 전문적인 세일즈 인격부터 개발하라.

 

(1) 외모

(2) 건강

(3) 능률성

(4) 용기

(5) 목표

(6) 리더십

(7) 자립심

(8) 경쟁력

(9) 안정감

(10) 성숙

(11) 충성심

(12) 의사 소통 능력

(13) 동기 부여

 

 

3. 판매 성공의 조건을 알아라

 

판매를 사랑하라. 열심히 일하라.

성공 의지를 강화시켜라.

적극적인 자기의 이미지를 유지하라.

당신의 사업에 대한 지식을 증가시켜라.

당신의 시간을 건설적으로 사용하라.

고객이 말을 할 때에는 경청하라.

당신의 고객들을 성실하게 섬겨라.

 

4. 빈대의 기질을 배워라.

미물인 빈대들도 생존을 위해 저렇게 필사적이다. 사람도 빈대처럼 끈질기게 노력하면 얼마든지 성공할 수 있다. - 정주영명예회장

 

5. 자극을 받아라

자극은 하나의 목표를 향한 강력한 추진력으로 이용될 수가 있다.

 

6. PEP 법칙을 활용하라

Persistence (끈기)

Enthusiasm (열정)

Planning (계획)

 

7. 돌파 세일즈 테크닉을 시도하라

① 중요한 것은 당신이 누구를 아는 것이 중요한 것이 아니라 누가 당신을 아는가다.

② 세일즈를 죽이는 것은 고가가 아니라 낮은 신용도이다.

③ 세일즈가 몰락하는 것은 가망 고객들이 부족하기 때문이 아니라 고객들이 부족하기 때문이다.

④ 고객들이 사기를 거절하는 것이 아니다. 그들은 다른 사람으로부터 산다.

⑤ 고객들은 당신과 멀어지게 하는 것은 보잘것없는 위치가 아니라 흥분의 부족이다.

⑥ 가망 고객들을 몰아내는 것은 가망 고객의 반대가 아니라 세일즈맨의 잘못된 행동 지침이다.

⑦ 문제는 당신의 고객이 다른 회사로부터 사는 것이 아니라, 당신의 고객이 당신의 회사에서도 똑같은 상품을 취급하고 있다는 사실을 모르고 있는 것이다.

⑧ 세일즈 문제를 초래시키는 것은 경쟁자들이 아니라, 회사의 독특한 신분의 부족이다.

⑨ 어려움에 대한 원인은 세일즈의 몰락이 아니라 가망 고객들을 신중하게 다루지 않는 것이다.

⑩ 고객들은 당신이 판매하는 것이 필요 없는 것이 아니다. 그들은 자신에게 당신이 필요하다는 것을 확신하지 못하고 있을 따름이다.

 

8. 과학적인 세일즈맨이 되라

1. 판매에 도움이 되는 정보들을 수집하라.

2. 그것들을 분석하라.

3. 그것들로부터 효과적인 판매 방법을 개발하라.

4. 그 판매 방법을 응용하라.

 

9. 자기 자신을 독특하게 판매하는 비결을 터득하라

1. 당신의 명성은 가치가 있다는 것을 알라.

2. 당신이 할 것이라고 말하는 것을 행하라.

3. 걸려온 모든 전화는 즉시 응답을 해 주어라. 아니면 당신의 조직에 속한 어떤 이가 응답을 해 주도록 부탁하라.

4. 만인을 존경과 예절로 대하라.

5. 남들에게 보여지는 사람이 되어라.

6. 사람들을 만나면 조심스럽게 처신하라.- 사람들의 눈을 쳐다 보아라. 웃어라. 소박하라. 정중하게 악수하라. 최고로 대접하라.

7. 이름들을 기억하는 기술을 개발하라.

8. 대화를 하는 동안에 능동적인 경청자가 되어라.

9. 외출할 경우에는 필기구를 지참하고 다니면서 도움이 되는 것을 적어라.

10. 당신이 만나는 사람들의 보디 랭귀지에 대해서 민감하라.

11. 당신이 만났던 사람들과 계속적인 친분을 유지하려면 만난 직후에 편지를 써서 보내 주어라.

12. 당신이 사업을 하기 원하는 사람이나 회사의 직원에 관해서 알아라.

13. 당신의 직업을 알아라.

14. 당신의 직장 동료들이나 친구들에게 관련이 있는 어떤 기사를 읽게 되었다면 그 기사를 당신의 메모와 함께 관련이 있는 사람에게 전해 주어라.

15. 모든 특별한 경우를 위한 인사장을 발송하라.

16. 편지를 써서 보내라.

17. 당신을 기억해 주기를 원하는 사람들에게 이따금씩 전화를 해 주어라.

18. 당신은 대화를 나눌 수 있는 사람이라는 것을 사람들이 알게 하라. 그리고 할 수만 있다면 많은 모임에 참석해 교제를 넓혀라.

19. 당신의 힘이 필요한 비영리 조직에 선별적으로 당신의 서비스를 제공하라.

20. "감사합니다"라는 말을 하는 것에 대해서 인색하지 말라.

 

10. 설득 기술을 개발하라

1. 협조적인 관계를 형성하라.

2. 정중하게 경청하라.

3. 살 능력이 있는 사람들을 만나라.

4. 적극적인 자세를 가져라. 그리고 그것을 항상 유지하라.

5. 눈을 똑바로 뜨고 고객의 동작을 살펴라.

6. 당신의 목소리를 조정하라.

7. 당신의 몸가짐은 권위가 있게 유지하라.

8. 각 개인에게 알맞게 호소하라.

9. 당신의 신뢰도를 유지하라.

10. 쌍방적으로 의사 소통을 하라.

 

11. 열정적인 세일즈맨이 되라

실패하는 세일즈맨과 성공하는 세일즈맨의 차이점은 열정에 있다.

맹목적인 열정은 아무런 소용이 없다.

케네스 맥팔랜드는 " 열정은 행동으로 입증하는 것이다. 내게 있어서 참된 열정은 어떤 무가치한 것이 아니라 인생의 필수조건이다. 참된 열정은 가치 있는 일을 하도록 만드는 지식 속에서 나온다."

 

12. 나쁜 버릇은 항상 경계하라

1. 과장

2. 판매 도구들을 사용하지 않는 것

3. 허술한 세일즈맨십

4. 헛 소리

5. 불완전한 이야기

6. 언쟁

7. 부적절한 가격

8. 분명성의 부족

9. 허약한 판매 종결

10. 말을 과도하게 많이 하는 것

11. 욕망을 창조하지 않는 것

12. 끈기 부족

 

13. 소극성은 피하라

성공자의 특징 : 적극적, 열심히, 웃고, 목표가 있고, 계획이 있고, 자신감이, 개방적이고, 문제를 해결하고, 잘못된 원인을 자기에게서 찾고, 자신의 장단점에 대해서 정직하고, 다른 사람의 희망과 꿈을 칭찬한다.

실패자의 특징 : 소극적, 비참, 걱정, 목표가 없고, 계획이 없고, 실패를 두려워하고, 폐쇄적인 마음이 있고, 문제를 방치하고, 다른 사람을 탓하고, 자신을 속이고, 다른 사람의 꿈과 희망을 비난한다.

 

14. 사랑으로 팔아라

일본 최고의 세일즈우먼이 된 '아라카와라'는 장님 여자

 

15. 저압 세일즈맨십을 사용하라

 

16. 고객을 상대하는 방법을 배워라

1. 전화상의 무뚝뚝한 태도보다는

2. 아무렇게나 쓴 편지보다는

3. 고객들에 대한 진실된 관심의 부족보다는

4. 이기심보다는

 

17. 남다른 세일즈맨이 되어라

18. 통하는 판매 방법을 찾아라

19. 모든 성공의 초석은 열심이다

20. 자신감을 가져야 성공한다

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열등감의 원인

1. 교육의 부족

2. 낮은 지능 지수

3. 나쁜 가정 환경

4. 말재주 좋은 사람이 아니다

5. 외모

 

무기력을 없애기 위해서는

1. 최선을 다하고

2. 모두 잊고, 고객만을 생각하라

 

자신감을 갖는 비결

1. 열등감을 갖지 않는다

2. 자기 연민에서의 해방

3. 무기력에서의 해방

4. 새로운 지식을 갖는다

5. 경험을 통해 갖는다

6. 앞자리에 앉는다

7. 토의시 먼저 발표한다

8. 웃을 때 크게 웃는다

9. 종전보다 25%정도 더 빨리 걷는다

10. 교회에 다닌다

21. 정열을 잃지 말고 무엇이든 좋아하라

22. 비범한 세일즈맨이 되어라

 

1. 끈기 있는 세일즈맨이 되어라.

2. 당신의 가망 고객에 대해서는 가능한 모든 것을 알라

3. 완전하게 준비하라.

4. 약속시간보다 20분 정도 일찍 약속된 장소에 도착하라.

5. 완전한 프로가 되어라.

6. 빨리 요점을 말해 주고, 질문을 한 다음 경청하라. 그리고 다시 질문하는 식으로 세일즈 커뮤니케이션을 조종해 나가라

7. 당신의 경쟁자들이나 다른 사람들과는 전혀 다르게 처신하라

8. 자신만만하게 말하고 행동하라

9. 당신의 자세는 항상 올바른 것이어야 한다

10. 절대로 포기하지 말라

11. 자신에게 엄격하라.

12. 목적 의식을 가져라.

13. 호랑이 굴에 들어가는 용기를 가져라

 

23. Hot Button(가려운 곳) Selling을 사용하라

24. 가망 고객의 심중을 파악하고 말하라

1. 가망 고객의 관심사에 대한 이야기를 언급하라.

2. 그의 말을 언급하라

3. 그의 이름을 언급하라

4. 질문을 더 많이 하라.

5. 가망 고객의 입장에서 의사소통을 하라

 

25. 꼭 성공한다는 이미지를 가져라

26. 여문 씨앗을 마음에 심어라

27. 실패하는 것은 실패하는 것보다 쉽다

28. 실현 가능성이 있는 목표를 세워서 달성하라

29. 너 자신을 싼 값에 팔지 말라

30. 정복하라

1. 자신을 정복하라

2. 대인공포에 대한 정복

3. 가망 고객들의 거절이나 반대들을 정복

 

31. 슈퍼 프로 세일즈맨의 판매철학 6가지

1. 말을 독점하지 말라.

2. 고객이 말을 할 때는 절대로 말을 가로막지 말라.

3. 언쟁적인 자세는 피하라.

4. 먼저 질문하고 그 다음에 공격하라.

5. 고객이 제시한 반대들을 하나씩 단계적으로 다시 지적하면서 반대 극복을 하라.

6. 핵심적인 판매 요점을 확인하여 그것을 강조하라

 

32. 칭찬은 세일즈 성공의 큰 무기이다

1. 개인적으로 칭찬하는 것을 두려워하지 말라.

2. 간접적으로도 칭찬하라.

3. 가망 고객의 어떤 자질을 칭찬하라

4. 각자를 적절하게 칭찬하라

5. 가망 고객의 가족, 성취, 독창성, 혹은 사업 성공을 칭찬하라.

 

33. 더 많이 팔려면 더 많이 주어라

칭찬, 고려, 영감, 감사

 

34. 시간을 효과적으로 사용하라

1. 일찍 출근하라.

2. 시간관리 철저

3. 매사를 조정하라.

4. 일을 생각하라.

 

35. 슬펌프에서 탈출하라

1. 변화에 대처하라.

2. 지금 할 일을 나중에 미루지 말라.

3. 정정당당하게 팔아라.

4. 웃어라.

5. 최고의 판매 실적을 추구하라.

6. 계획을 세워서 일하라.

7. 새날은 새롭게 시작하라.

8. 노련한 세일즈맨이 되라.

9. 자기 일에 자부심을 가져라

10. 공과 사를 구분하라.

 

36. 좋은 세일즈맨의 7가지 자질을 개발하라

1. 민첩성

2. 정직

3. 남들에 대한 관심

4. 용기

5. 에너지

6. 명랑성

7. 부지런함

 

37. 실패를 두려워하지 말라

준비 안 된 접근은 실패한다.

 

38. 성공적인 세일즈맨들의 비결을 배워라

39. 성공의 다이아몬드 비결을 배워라

1. 완벽한 준비 후에 방문하라.

2. 당신을 기억하는 데 도움이 될 수 있는 무엇인가를 남겨라

3. 단골 고객을 잘 모셔라.

4. 거래하는 고객에게 감사하라

5. 고객이 편리하게 사도록 지원하라.

6. 더 많이 팔려면 더 많이 방문하라.

7. 고객을 친구로 만들어라.

 

40. 슈퍼 프로 세일즈맨의 37가지 신조를 따르라

1. 절대로 안 된다는 말을 하지 말라.

2. 절대로 오늘 할 일을 내일로 미루지 말라.

3. 절대로 남을 비웃지 말라.

4. 절대로 불평 불만하지 말라.

5. 절대로 앙칼진 사람이 되지 말라.

6. 절대로 허풍떨지 말라.

7. 절대로 거짓말하지 말라.

8. 절대로 잘난 척하지 말라.

9. 절대로 탓하지 말라.

10. 절대로 남들을 구박하지 말라.

11. 절대로 남들을 무시하지 말라.

12. 절대로 우는 소리를 하지 말라.

13. 과거에 얽매이지 말라.

14. 자기에게 엄격하라.

15. 자기와의 약속은 반드시 지켜라.

16. 자기에게 엄격하라.

17. 자기와의 약속은 반드시 지켜라.

18. 항상 고객들을 도와 주어라.

19. 유쾌하게 웃어라.

20. 단정하고 청결하라.

21. 자제하라.

22. 언쟁을 피하라.

23. 흠을 찾지 말라.

24. 건방진 사람이나 신경질적인 사람이 되지 말라.

25. 수다쟁이가 되지 말라.

26. 남들을 개혁하려고 노력하지 말라.

27. 침울한 사람이 되지 말라.

28. 남들을 과도하게 의심하지 말라.

29. 나태한 사람이 되지 말라.

30. 자극을 받아 분발하는 사람이 되어라.

31. 시간을 중심으로 일하지 말고 목표를 중심으로 일하라.

32. 스피치와 행동에 열정적인 사람이 되어라.

33. 자신과 상품을 완전히 믿어라.

34. 한번 마음먹은 일은 기필코 하라.

35. 도전적인 사람이 되어라.

36. 판매에 목숨을 걸어라.

37. 시간 관리에 철저히 하라.

 

41. 경쟁자들을 잘 처리하라

1. 좋은 경쟁자가 되어라.

2. 경쟁자를 적이 아니라 친구로 보라.

3. 당신의 경쟁자들보다 당신의 고객들을 더 잘 보살펴라.

 

42. 당신의 판매 이야기를 관철시켜라

43. 위대한 세일즈맨이 되어라

챔피언이 되어라.

 

44. 전화상의 판매 기법을 알라

고객의 입장에서 생각하고, 고객이 흥미 있을 말들을 사용하라.

 

45. 상점 판매 기법을 알라

1. 판매는 재미가 있다. 그것은 사람들이 상품을 고를 때 지원하는 것을 의미하는 것이다.

2. 고객들은 앞문으로 들어오지 않는다. 사람들이 앞문으로 들어오면 그들은 가망 고객이다.

상점 안으로 들어오는 사람은 가망고객이다.

3. 그들에게 인사와 친절을 베풀라.

 

46. 세일즈맨의 이런 태도는 피하라

1. 옛방식이 가장 좋은 것이다.

2. 나는 당신이 가르쳐 주지 않아도 나의 사업을 잘 알고 있다.

3. 그것에 관한 한 당신이 잘못이다.

4. 나는 책을 읽을 시간이 없다.

5. 나는 팔자대로 살 것이다.

6. 오늘이 아니라 나중에 답장을 하지

7. 좋은 것들은 저절로 팔린다.

8. 돈이 말한다.

9. 사람들은 과도하게 기대한다.

10. 사업은 동정심이 없다.

11. 내가 좋아하는 사람들에게 통하는 것은 내게도 통하는 것이다.

12. 그것은 불가능하다.

13. 구두쇠들에게 팔러갈 필요가 없다.

14. 비가 올 때는 소금이 잘 안 팔린다.

15. 명절에는 방문해도 소용이 없다.

16. 이른 아침이나 저녁 늦게 방문하는 것은 비효과적이다.

17. 노인보다 직장인 훨씬 낫다.

18. 연고판매가 제일이다.

19. 양심적으로 팔면 이익이 없다.

 

47. 의사소통을 효과적으로 하라

1. 성실하고 솔직하게

2. 알고 말하라.

3. 질서정연하게 말하라.

4. 상대방의 말을 경청하라.

5. 적절한 말을 골라서 사용하라.

6. 비구두적인 의사 소통도 잘 활용하라.

7. 주제에 대한 정보를 전문가들처럼 권위 있게 말하라.

8. 일반적으로 상대방에 대한 나의 목표를 달성한다.

 

48. 꿈을 가지고 일하라

49. 바이어보다 더 유능한 세일즈맨이 되어라

50. 중단하지 말라

51. 스스로 짜증스러운 사람이 아닌지 살펴 보라

1. 상대방의 말을 방해하는가

2. 자기 자신을 과시하는가

3. 사적인 문제들을 말하는가

4. 수작을 부리고 있는가

5. 한 가지 주제만 계속 말하는가

6. 어떤 말을 반복하는가

7. 다른 고객의 비밀을 말하는가

8. 남의 잘못을 충고하는가

9. 당신의 성공담을 떠벌리는가

10. 듣는 것보다 말하기를 좋아하는가

52. 보람된 삶을 살아라

1. 낙관적으로 생각하라.

2. 더 많이 추구하라.

3. 실현 가능성이 있는 목표를 가져라

4. 너 자신을 믿어라.

5. 최대로 활동하라.

6. 적극적이냐 소극적이냐

7. 당신의 연락망을 확대시켜라

8. 판매 지식을 증가시켜라

9. 당신의 상품 설명서에 포함시킬 힘있는 질문들과 대답들을 발굴하라.

10. 판매도구들을 잘 정돈해 두어라.

11. 준비된 사람이 되어라.

12. 재방문도 중시하라.

13. 가망 고객들을 가능한 많이 만나라.

14. 가망 고객의 이름을 증가시켜라.

15. 헌신하라.

16. 극기하라.

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폭발적 세일즈 테크닉

 

1. 가망 고객 발굴하기

(1) 가망 고객 발굴의 중요성

(2) 가망 고객 식별법

(3) 가망 고객 발굴법

 

2. 접근 전 단계

(1) 사람들은 왜 구매하며, 어떻게 구매하는가

이성적 구매 동기, 감정적 구매 동기, 애고 동기

(2) 약속을 받아내는 테크닉

(3) 판매를 위한 준비 사항

(4) 가망 고객에 대한 정보 수집

(5) 당신의 상품과 혜택

(6) 세일즈맨이 갖추어야 할 판매 장비

(7) 전화상의 인터뷰 테크닉

 

3. 접근하기

(1) 접근의 중요성

(2) 접근에 필요한 효과적인 조건

(3) 접근 테크닉(가망 고객의 주목을 끄는 법)

(4) 접근 성공 사례

 

4. 상품 설명하기

(1) 사게끔 효과를 점화하는 법

(2) 효과적인 상품 설명의 조건

(3) 효과적으로 상품 설명을 하는 법

(4) 효과적인 판매 대화를 하는 법

(5) 전화상의 세일즈 테크닉

(6) 효과적인 상품 설명 테크닉

(7) 세일즈맨이 꼭 알아야 할 상품 설명 공식 4가지

자극과 반응의 공식, 필요와 만족의 공식, 주목, 흥미, 욕망, 그리고 행동의 공식, 연관성 있는 아이디어의 공식(시작하라, 우호적인 주목을 끌라. 말하라. 흥미를 불러 일으켜라. 설명하라. 장애물을 제거하라. 증명하라. 성공적인 판매를 초래시켜라.)

 

5. 반대 극복에 대한 소개

(1) 반대 극복하기

(2) 왜 사람들은 반대하는가

(3) 가망 고객들은 언제 반대하는가

(4) 반대는 언제 대답해야 하는가

(5) 반대 극복에 필요한 준비는 어떻게 해야 하는가

(6) 반대가 생기는 이유

(7) 반대 극복 테크닉

(8) 특별한 반대들을 극복하는 법

(9) 불평을 처리하는 법

(10) 편파적인 반대를 극복하는 방법

(11) 불찬성을 처리하는 법

(12) 반대 극복 특수 비결

(13) 경쟁자들을 대처하는 법

 

6. 판매 종결하기

(1) 가망 고객이나 고객의 구매 신호

(2) 가망 고객의 구매 신호에 대한 확실한 처방

(3) 판매 종결의 근본

(4) 성공적인 판매 종결의 14가지 단계

(5) 무엇이 좋은 판매 종결자를 만드는가

(6) 판매 종결을 어렵게 만드는 원인

(7) 재방문 처리 테크닉

(8) 판매 종결시에 명심해야 할 규칙

(9) 가장 좋은 판매 종결 비법

(10) 판매 종결 테크닉

 

7. 추가 조치하기

(1) 주문서에 서명을 받은 후에 해야 할 일

(2) 주문서에 서명을 받지 못했을 경에 해야 할 일

(3) 반복적인 판매를 창조하라.

(4) 판매 후 고객의 불평처리 테크닉

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판매 증가 기법

 

1. 소비 패턴을 분석하라.

2. 릴레이션십 마케팅을 실시하라.

3. 일 대 일 마케팅을 활용하라.

4. 경쟁사와 차별하라.

5. 24시간 영업 전략을 실시하라.

6. 가두로 진출하는 공격적 판매를 하라.

7. 맞춤 비즈니스로 승부를 걸어라.

8. 보상 교환 판매 제도를 해 보라.

9. 향기 마케팅을 적용하라.

10. TV 홈쇼핑을 활용하라.

11. 하이어링(hiring)에 무게를 두어라.

12. 적극적으로 공격하라.

13. 훌륭한 동기 부여자가 되어라.

14. 감동을 주는 장사법을 배워라.

15. 신선 마케팅을 하라.

16. 틈새 마케팅을 노려라.

17. 정성으로 팔아라.

18. 좋은 결실을 위해 많이 파종하라.

19. 찾게끔 만들어라.

20. 일하는 날을 훨씬 늘려라

21. 친절로 감동시켜라.

22. 진열을 강화하라.

23. 데이터 베이스를 활용하라.

24. 사회 심리적(감정적) 동기를 팔아라.

25. 당신의 마음을 더 확대시켜라.

26. 시즐(Sizzle : 지글지글 다시 말해서 먹고 싶은 마음)을 팔아라

27. 밀레니엄 마케팅으로 승부하라.

28. 경품 마케팅으로 고객을 끌어들여라.

29. 방문을 알차게 하라.

30. 도와 줄 사람을 내 사람으로 만들어라

31. 고객이 관심을 가지고 있는 것에 집중하라.

32. 고객들에게 당신의 회사에 대해서 좋은 이미지를 갖도록 말해 주어라.

33. 특출하게 제시하라.

34. 적기적소에 있어라.

35. 당신의 상품이나 서비스에 독특한 이름을 부여하라.

36. 정력적인 사람이 되어라.

37. 셀프 서비스 정신에 의존하지 말라.

38. 가망 고객 발굴이 당신의 사명임을 알아라.

39. 흥분감을 개발하라.

40. 즉시 살만한 가망 고객을 찾아 나서라.

41. 열심히 노력하라.