교섭의 명수 / 발췌 / 미우라 유우고(三村侑弘)

---

* 교섭과 심리조종

1. 심리적 유인(誘因)을 던져라.
2. 교섭을 유리하게 전개하라.
3. 상대보다 우월하라.
4. 화기(和氣)있는 장소를 만들라.
5. 올바른 정보를 얻어라.
6. 교섭 시간도 조건에 넣어라.
7. 정당화되는 메커니즘
8. 잠재욕망의 충족을 꾀하라.
9. 거리신축은 릴랙스(긴장완화)度에 따라서 하라.
10. 전인적 정보를 얻어라.
11. 경청으로 공동의 광장을 만들라.
12. 자기를 컨트롤하라.
13. 주의를 환기시켜라.
14. 상대에게 강한 인상을 심어라.
15. 스킨십과 언어를 동시자극하라.
16. 첫 인상을 좋게 하라.
17. 말문을 뚫어라.
18. 좋은 점은 흉내내라.
- 미우라 유우고(三村侑弘) <교섭의 명수>

* 교섭 장소에 약속한 시간보다 일찍 가는 편이 유리한가, 아니면 나중에 가는 편이 유리한가? 이것은 어떻다고 일률적으로는 말할 수 없다. 왜냐하면 어떤 이는 좌담회나 대담을 하는 장소에 정한 시간보다 한 10분 가량 먼저 가는데 그는 항상 주도권을 손아귀에 넣고 있었다. 그런가 하면 또 '늦게 왔다!'고 책망을 들은 사람이, 먼저 와 있어서 책망을 하던 사람을 이긴 경우도 있다. 그러니까 어느 쪽이 유리하다고 단언하기 어렵다.

 마음의 우위성이란 것이 있다. 이것은 마음의 여유를 가짐으로써 상대방보다 우위에 선다는 것이다. 신경질적인 사람은 시간이 되기 전에 교섭 장소에 가 있는 편이 여유가 생겨서 좋을 것이다. 그러나 그 반대로 신경질적이 아니며 활동적인 사람이 시간 전에 교섭 장소에 도착하면 도리어 기다리는 데 짜증이 나서 성미가 급해져 마음의 여유를 잃게 되기 쉽다. 그러면 시간보다 일찍 가느냐 늦게 가느냐를 따지기보다는 먼저 자기는 신경질적인가 활동적인가를 반성해보아야 한다. 즉 자기를 알아야 한다.


* 미국의 에드워드 윌슨 박사가 증명한 것을 적어보기로 한다. 윌슨 박사는 개미 몸 뒤의 분비선에서 향기 물질을 채취하여 인공적으로 지면에 묻혀놓았더니, 그런 줄 모르는 개미의 행렬이 길게 이어졌다고 한다. 개미의 이 향기 물질을 '페로몬'이라고 한다.


* 동양인의 체취가 가장 약하다. 체취가 가장 강한 것은 흑인이며 다음이 백인이다. 그 이유는 그들은 겨드랑이나 국부에 아포크린선이 많기 때문이다. (음식물 탓이 아니다).
따라서 동양인은 체취가 약한만큼 냄새에 민감하고 신경질적이다.


* 크레치마 성격의 세 가지 유형
1. 지능계(知能系:鬱性)- 비사교적(대인공포,대인불안), 신경질적이면서 둔감, 고지식하면서 고집이 셈, 회의적.
2. 감정계(感情系:浮性)- 사교적이면서 쾌활, 호기심이 강함, 수다스러움, 활발하며 활동적.
3. 본능계(本能系:冷性)- 생각이 고정적, 융통성이 없다, 말귀가 어둡고 말을 조리있게 못함, 평소에는 공손한데 폭발적으로 흥분함.


* 자기 의견을 먼저 말하는 쪽이 패배한다. 

* 독일의 빌헬름 프리즈라는 사람이, 인간 감정의 진폭을 1900년 초에 발견하였다. 인간 감정의 진폭이란 감정의 기복을 말하는 것이다. 더 알기 쉽게 말하면 '감정의 좋고 나쁜 상태'다. 

 감정의 상태는 여성과 남성이 다르며 남성은 평균 33일, 여성은 28일이다. 이것은 평균 일수이므로 35일 주기인 남성도 있을 수 있고, 30일 주기인 남성도 있다. 그리고 또 25일 주기인 여성도 있고, 30일 주기인 여성도 있다는 뜻이다. 

 즉, 이 주기에서 인간의 감정은 상승 커어브를 그리기도 하고, 하강 커어브를 달리기도 한다. 

 더 설명할 것도 없이 상승 커어브가 계속되는 동안에는 심신이 모두 건전한 때이며, 본래 내성적인 사람도 사교적으로 상승되어 비교적 이야기를 잘 하게 되기도 하고, 타인의 의견을 잘 받아들이기 쉬운 상태가 된다.

 반대로 회화나 태도가 부드럽지 못하거나, 따라서 타인의 의견에 대하여 비판적이거나, 매사에 무관심하거나 하는 때는 하강 커어브에 들어간 기간이다.

 이것을 교섭적인 입장에서 본다면, 상대방이나 나 자신이나 상승 커어브인 시기에 교섭을 하는 것이 이상적이다. 적어도 나는 어쨌든 상대방만은 상승 커어브인 시기에 교섭을 하는 것이 효과적이다. 

 그렇게 상승 시기에 교섭을 하려면 인간 정보가 필요하므로, 상대방의 감정의 움직임은 일목요연하게 나 자신의 카아드에 기록해두는 것이 이상적이다.


* 인간 심리란 참으로 야릇하여, 상대방보다 의견을 먼저 말하면 상대방은 그 의견에 대해 부정적인 감정을 갖기 쉽다. 그러므로 의견을 말하기보다는 질문을 하는 것이 낫다.

 

* 엘머 호일러의 시즐 효과 - 사람은 정육점 앞에서 어떤 고기를 보거나 절대로 식욕이 나지 않는다. 그런데 그 고기가 남비 속에서 지글지글 익는 소리를 들을 때, 그리고 구수한 냄새를 맡으면 저도 모르게 군침을 삼키게 된다. - 미우라 유우고(三村侑弘) <교섭의 명수>

---